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コロナ禍で集客激減、臨時休業、スタッフのモチベーション低下..

東京タワーふもとの結婚式場でブライダル事業を行う、「The Place of Tokyo」（運営：一家ダイニングプロジェクト（東証スタンダード上場））。これまでは、結婚情報誌への広告出稿を中心に集客を行ってきました。
しかし2020年3月、新型コロナウイルス感染症の感染拡大により来館数が激減。4月・5月は臨時休業を余儀なくされました。コロナ禍前、月平均131件あった来館数は、2020年7月には57件にまで落ち込んでいました。

The Place of Tokyoを悩ませたのは顧客の減少だけではありませんでした。
先行きの見えない状況のなか、連日の施行キャンセル、挙式日程の変更対応、新郎新婦のぶつけ所のない感情に対するフォローに追われ、業績だけでなく、式場スタッフのモチベーションも目に見えて奪われていっている状況でした。

このまま過去の成功体験だけに捉われていたら、The Place of TOKYOは復活できない

コロナ禍前の2020年3月期、1年間の来館者総数約1,500組のうち自社集客（自社のWEBサイトやSNS等からの集客）による来館の割合はわずか14.1％しかなく、主な集客手段は結婚情報誌等の広告媒体に依存していました。
しかしコロナ禍によって、結婚情報誌の費用対効果は大きく悪化し、これまで通り広告宣伝費の大半を結婚情報誌につぎ込んでいては業績はますます悪化していくことが予想されました。

業績を回復させるためには、結婚情報誌等の広告媒体に頼らない、新しい集客経路の創出が急務でした。
広告予算は最小限に抑えたうえで「自社集客経由の来館数を毎月40件獲得する」ことを目標として、プロジェクトがスタートしました。

結婚情報誌に頼らない新しい集客経路の創出

■広告費0円で20組の施行実施を実現（見込み顧客向け企画）

ロケーション抜群のチャペルを活かし、The Place of TOKYOのチャペルでプロポーズを行うという「プロポーズプラン」を企画。チャペルでプロポーズを行なっていただき、コロナ収束後にプロポーズをした思い出の場所で結婚式を挙げていただけるよう、ランディングページを通じてプランへの応募を募りました。

その結果、86件の問い合わせ獲得、約220組のプロポーズ実施、20組の結婚式実施へとつながりました（2020年10月〜2021年9月）。
さらに、広告配信は行わず既存のWEBサイト上でプランの応募を募ったため、広告費用は0円でした。

＞ランディングページの詳細はこちら

■広告費0円で来館獲得（卒花からの紹介獲得施策）

これまでThe place of TOKYOで結婚式を挙げたお客様へ、LINE友達登録を依頼。
LINEから友達紹介キャンペーンページに誘導し、広告を出稿せずに式場へ来館いただくことを可能にしました。

■空きバンケットを活用したイベントの開催

施行の減少によって空いてしまったバンケットを最大限に活用。
ファミリー向けのロケフォト撮影、ランチプラン、afternoon teaなど、多種多様なイベントを開催。
なかには予約が殺到して受付を打ち切るほどの人気イベントも現れ、結婚式の施行以外での収益確保ができました。

集客戦略の立て直し

■集客用WEBサイトの改善
集客用WEBサイトのフェアページの導線やコンテンツをあらためて見直し改善を実施。
来館CV率を0.48％から0.87％にUPさせることに成功しました。

▼WEBサイト経由の来館数の推移

■SNS広告の実施
来館を促す目的でランディングページ制作とSNS広告配信を実施。
「フォーマットのなかから形式を選択するようなスタイルの挙式をやめ、結婚式をもっと情緒的価値のあるものにしていきたい」という、The Place of TOKYOの結婚式に対する想いを発信しました。
SNS広告を通じて想いを発信した結果、来館単価38,000円、成約単価59,000円を実現することに成功しました。（2022年3月期）

自社集客比率が14.1％から37.5％に改善

※2020年3月期、2022年3月期を比較


※この記事は2022年9月9日時点の情報を元に作成しています